好的商战故事-高铁谈判案例

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来源:简书 作者:爱读书的阿楠

2004年,中国想发展高铁,德国西门子漫天要价开价520亿! 铁道部用“二桃杀三士”之法低价获取最新国际技术,西门子股票暴跌,谈判团队集体被总部炒鱿鱼,这场经典谈判被写入斯坦福谈判教学案例!

当年,中国市场对铁路的需求日益增强,国产的高铁技术还未成熟,对前沿的高铁技术需求急迫。于是,决定用庞大的市场需求作为谈判筹码与其他国家展开合作。

铁道部发布了采购需求:140列时速200公里的动车组。筛选了一圈,发现有4家公司符合条件,分别是德国西门子,法国阿尔斯通、日本高铁联合体和加拿大庞巴迪。前三家技术上较成熟,庞巴迪实力相对弱小。

经过调研发现西门子综合实力最强,技术最先进!西门子也知道自己的优势,所以猜测铁道部的首选合作对象是他们。因此,西门子态度傲慢,漫天要价,每一列动车开价3.5亿,加上技术转让费3.9亿欧元。(140列动车总报价约520亿人民币)。

这140列动车对于我国来说,仅仅是高铁的开端,整体市场绝不止这个数。

所以铁道部不允许在一开始就被外国公司把控,毕竟是关乎国计民生的基础设施,主动权当然要握在自己手中。

为了保证铁道部在谈判中的主导地位,给几家公司上了“两道硬菜”:1、参与投标的公司必须是中国企业。2、参与投标的中国企业业必须有国外成熟技术的支持

这两个条件的真实目的是计国外高铁公司用技术和国内的公司合作,国外的公司如果不合作就不能参与投标。

有了这两个条件,铁道部进一步明确了细节,关键技术必须转让,并目以最低的价格(通过谈判实现),所使用的产品必须是中国的,铁道部指定两家国内企业一家是南车集团的四方机车车辆股份有限公司(南车四方),一家是北车集团的长春客车股份有限公司(北车长客)。

这是最关键的一点,指定这两家,然后封锁了其他所有的谈判入口,这四家若想合作,必须找国内的两家公司谈判。所以呢,四家争两家,铁道部就掌控了主动权!

北车长客的目标是西门子,南车四方的目标是日本高铁联合体。庞巴迪合作的技术稍微落后,所以他们也最积极、最听话。法国的阿尔斯通出于自身的原因,与两家公司都在谈判,北车与南车都通过与阿尔斯通谈判给西门子和日本高铁联合体施加压力。

事实证明,铁道部的策略是对的。

西门子自恃技术强大,开始漫天要价,不仅仅开出了520亿的天价,还设置了50多项技术转让障碍。铁道部官员出面与西门子交涉,对方以为铁道部服软了,更加肆无忌惮。

于是铁道部下令北车加速与阿尔斯通的谈判,在投标截止日期前完成全部的谈判,双方直接签订协议。随后,南车与日本联合体顺利谈拢,投出了标书,庞巴迪以合资的方式参与了投标。

庞巴迪虽然实力弱,但是他们非常配合,我们要什么他们就给什么、技术转让、国产化都非常顺利,所以中方有意留下他们,在谈判中极大削弱了其他三家的谈判气焰。

德国西门子公司连投标的资格都没有,直接出局,消息传开之后,西门子的股价暴跌,整个说判团队集体被西门子总部炒了鱿鱼。

2005年,铁道部又开始了时速250公里高铁的招标,这一次西门子学乖了,开价每列动车1.97人民币,技术转让费也降为8000万欧元,可以说是超低价,因为西门子的介入,阿尔斯通与日本高铁联合体只能接受这样的价格。

前后两年的时间里,中国拥有了时速250公里高铁的核心技术,此后中国进一步发展了自己的高铁,在线运营车辆已有2500余列,最高时速达到380公里,截至2019年底,我国高铁里程达到3.5万公里,超过世界其他国家高铁营业里程总和。

而相比全球各国,中国高铁票价最低,建设成本约为其他国家的2/3。铁道部这场经典谈判,被写入斯坦福谈判教学案例!

其实“二桃杀三士”是《智襄》中一个小案例,小孩子也听过这个故事,没想到2000多年后铁道部依然用老祖宗的智慧谋略通吃国际高铁巨头。

回顾这场谈判,铁道部先是公布了巨大的市场需求,吸引了国际高铁巨头。让德国西门子、法国阿尔斯通、日本高铁联合体来争抢北车和南车这“二桃”;目的就是要制造竞争,铁道部坐山观虎斗,最终以极低的价格获得了最前沿的高铁核心技术,博取众长,很快中国拥有了自主知识产权的高铁,迅速达到国际先进水平,随后处于领先地位。

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